芥末金融彭晨：飞不出万里鹏程，就爬过去｜Xtecher人物

Original 2016-11-03 seline Xtecher

从欠债到成为芥末金融创始合伙人，彭晨有点狂：文无第一，武无第二，销售就是武，我就是第一。销售这扇门，向彭晨透露的是零售终将回归线下毛细血管的趋势。毛利率不断下降迫使这个行业面临零售方式、渠道、层级的巨大结构化转型。而转型的关键，是打破数据流通造成的信息不对称。

作者｜seline

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虽然22岁用一年还清了十三万欠款，彭晨却再也尝不到“无债一身轻”的滋味了。

惨败

2012年，21岁的彭晨在广州做生意，失败了。

他先跟一个55岁的老板合伙开了个100来平米的超市。8月的广州闷得慌，他每天坐公交车去进货，用手七包八包地提回来，半年多，把日销量从2000元做到了8000元，旁边的小便利店生生被挤垮了。终于有了点成绩，彭晨想着得要在大老板面前做回主，把日化用品搬到了最外面的货架上，饮料小吃往里放，“这样能提升毛利啊。”大老板拍桌子不答应：我几十年的经验了，你懂还是我懂？

彭晨“夹筋”（湖南方言，偏激）脾气一上来，散伙！

后来，他每次到711，看到永远都放在最里面的饮料小吃，总想起跟自己闹掰的55岁老板。他所代表的零售商人，是线下零售行业的细胞和触角，却又把多年经验养成的下意识，当做生意嗅觉，赖以存活。这是彭晨第一次与传统思维正面博弈，他后来联合创办的芥末金融，天天面临类似的博弈。

散伙后，他借钱同时开了超市和面包店，两头跑。雇员们都是老江湖，年长的带着年轻的合起伙来欺负他，全要涨工资，他就把人哄走了。彭晨两头顾不过来，本儿还没回，就已经“人财两空”。

当时还是女友的妻子小周回忆，他住在自家没有装修的毛坯房里，穿堂风吹得呼呼的，想吃水果，就去街边的防空洞，买7、80岁老人的小推车上几毛钱一斤的香蕉。

生意失败，让彭晨欠了十三万。他用十三万买了对传统线下零售入骨的理解。

文无第一，武无第二

父亲在他离家前留下一句话：穷则思变。为了还钱，他加入了一家零售业软件公司做底层销售，拼命拿奖金。销售这一行，业绩说明一切，他用奖金清了帐，用了一年半的时间一路做到全国销售总监，手下管着30多个省，300多号人，还都是最活络有野心的“人精”。

调任总部北京，他才发现，按照公司目前的情况，拓展市场太难了。思路太传统，价格是硬伤，一套软件十几万；当时新建立的一个分公司，只有200个连座机都不知道的客户名字，即使都联系上，也只有1、2个会掏钱，“简直是无米之炊”。那时的彭晨不懂互联网，不懂金融，也不懂大数据，只是模糊地意识到，传统软件市场已经面临饱和，真正的机会根本不可能在软件。

直到沉下心几个月观察面前正在迅速变化的资源、市场、客户，彭晨终于把眼光锁定在了最值钱的东西上，数据。两个月后，他碰到了正在找合作伙伴的侯瑀和牛凤轩。

芥末金融核心（左起）：牛凤轩、侯瑀和彭晨

从背景来说，侯瑀和牛凤轩，是跟彭晨完全无关的“精英”。一个之前在香港高盛，一个则刚从美国黑岩基金回来，彭晨顶着个大专文凭摸爬滚打，对所谓的“精英”反而有些不屑。侯瑀恰恰最欣赏彭晨跟他们不一样，“接地气，甚至有些痞气，这是我和牛最缺的。”

2014年底，同为89年的三人建立“芥末金融”。他们提早看到了互联网终将回归线下毛细血管的趋势，也看到毛利率不断下降迫使这个行业面临零售方式、渠道、层级的巨大结构化转型。而转型的关键，是打破数据流通造成的信息不对称。

他们以免费SaaS供应链服务，撬动优质零售商和他们背后千千万万的供应商资源，利用数据授信提供供应链金融贷款，再打通孤立SaaS之间的壁垒，用平台化的商品交易数据辅助经营决策与撮合交易。这三步棋，成为芥末初创团队的战略规划，下沉到2到5线城市，做最土但也最创新的事。

从欠债到成为芥末金融创始合伙人，彭晨有点狂：文无第一，武无第二，销售就是武，我就是第一。

除了人，还是人

彭晨放开手干，拉来了自己多年的销售兄弟，一天十多个面试，一周时间，建立了覆盖5个核心省份的早期销售团队。

拉人容易，留住人难。

原江西分总卢作龙一副很不服气的口吻说：“其他的我没什么好服的，但是他的谈判，我服。”

比如有一次。彭晨跟一家江西的超市老板谈判。老板靠着椅背笑着听彭晨侃，就是死活不签单。

芥末金融早期业务之一是为线下连锁商超提供SaaS供应链，让商超与上游两三百家供应商的订单、结算、对账等流程，从纯手工转移到线上，极大的节约人力物力。超市即使知道SaaS的一百种好处，但一旦使用了，上上下下几百个合作方的沟通习惯都要变，谈何容易。当天晚上，他跟分总用7个小时分析了谈判战术，为第二天的拉锯战做准备。

战术最后一招是苦肉计。彭晨唱黑脸先走，留下卢作龙继续让利，给老板台阶下。彭晨猫在楼下，看见卢作龙笑嘻嘻地拿着合同走出来，才呼了口气。可能卡在哪个环节？客户什么反应？怎么应对？统统预料到了。彭晨管这叫“心理按摩”，知道按哪儿解乏，管用。

到今天，安徽分总余子龙跟了他4年，河南分总老宋和河北分总赵鹏也快满3年了。27岁的彭晨拿住7个经验丰富的分总和全国100多个销售。

但是这些让销售佩服的技巧，对投资人并不管用。

芥末金融2015年正在A轮融资，碰上了股灾，彭晨天天跟着侯瑀去做路演。“我觉得最难谈判的客户都比投资人好搞定。”这个坎儿过不去，刚起步的创业公司就得死。

彭晨胸闷，厉害的时候用头哐哐撞墙，把妻子吓得不行。但这次跟当年经营超市不一样，欠十三万可以吃几年烂香蕉逼自己还清，欠了别人的人生，要怎么还？

彭晨的销售兄弟依然愿意跟他待在“一间房”里。他张罗来的人里，卢作龙把老婆和俩孩子留在老家，自己一个人来北京跟着他干；湖南分总邵继卫的女朋友受不了他长期出差两地分居，都快结婚了最后还是分了手。彭晨说：“要是一个人（创业）还好，你不能害别人。”